国美特色的零售之路:“三商”战略与“三端合一”零售模型

时间:2021-09-16 01:18 作者:网上真人盘
本文摘要:今年三月国美事情集会聚集了全国各地的400多位分公司的总司理,以及12个大区的总司理,在北京配合讨论了2019年和2020年的事情,一起深入国美未来两年的业务生长偏向,以及技术应用实现的路径,确定了具有国美特色的零售战略。本文将基于国美特色的“三商”战略和“三端合一”零售模型做一些研究和分析,可借此更深入地相识在新形势和新情况下,国美零售将有哪些新的变化和生长,并由此给整个零售电商行业带来的新机缘。

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今年三月国美事情集会聚集了全国各地的400多位分公司的总司理,以及12个大区的总司理,在北京配合讨论了2019年和2020年的事情,一起深入国美未来两年的业务生长偏向,以及技术应用实现的路径,确定了具有国美特色的零售战略。本文将基于国美特色的“三商”战略和“三端合一”零售模型做一些研究和分析,可借此更深入地相识在新形势和新情况下,国美零售将有哪些新的变化和生长,并由此给整个零售电商行业带来的新机缘。工业链价值夯实品类杀手职位国美在80年月末建立的时候,就确定了家电作为其主营品类,经由十多年的生长,成为中国零售业知名的家电零售“品类杀手”。

2004年6月国美电器在香港乐成上市。在“2004百富人气榜暨品牌影响力”评选中,国美电器位居品牌影响力企业第二名。2006年乐成收购上海永乐生活家电,2007年12月乐成并购北京大中电器之后,成为海内家电连锁企业中门店数量最多的一家。国美现在已经更名为“国美零售”,并在2011年就率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式,举行全品类扩张。

深入研究国美的“品类杀手”生长历程,有两大乐成因素:低价+高质服务。无论市场、技术和商业模式如何变化,这两大因素的内核始终没变,只是从工业链价值的角度来看,低价+高质服务的价值链条泛起了很是大的变化。之前我们明白的低价来自沃尔玛的谋划哲学,那就是通过低利润甚至亏损销售商品,订价比竞争对手低5%〜20%,然后通过大规模快速开店的方式提升销量,反过来通过增加商品采购量,迫使生产商降低进价,从而实现良性循环。

这个谋划哲学被全世界零售业者所推崇,到现在许多线下的零售企业还根据这个方式在谋划。只是随着技术的生长,中国社会结构的调整和人口红利的滞缓,沃尔玛的谋划哲学受到了极大调整,沃尔玛在全球不仅连续关闭谋划不善的门店,也努力收购电商平台和技术公司,寻求突破。国美在更名为“国美零售”并连续创新的生长历程中,同样发现这个谋划哲学不再适用“品类杀手”级的零售企业。但为了保证能够连续低价和提供高质服务,又必须厘革。

国美的做法是从工业价值链重构的层面来举行的。如图所示,工业链的形成首先是由社会分工引起的,在生意业务机制的作用下不停引起工业链组织的深化。在图中,C1、C2、C3表现社会分工的水平,其中,C3>C2>C1表现社会分工水平的不停加深。中国现有的零售电商情况已经泛起了社会分工的变化,原来是零售电商平台具有商品销售和客服职能,现在则是通过移动互联网和社交网络,个体和小微组织在逐渐取代零售电商平台的销售和客服职能。

国美的美店实际上就是凭据这个工业链的社会分工变化而生,据国美美店总司理汪峰先容,美店东家通过裂变红包与运动吸引了用户到场,从而获得用户的流量和会员的信息。东家通太过享促销运动实现用户生意业务,获得返利赚钱。

自去年4月上线后8个多月,美店GMV到达43亿元;今年第一季度销售增速达226%;40多万美店东家累计服务用户350万,多次缔造单品几天运动期内销售1万台的结果。而用户下单支付后酿成了国美和美店的会员,进入到会员池。

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会员流量和信息可以反哺到国美美店、国美商城和线下2000多家门店。这样一来,无论用户分配还是用户谋划都变得越发精准,一对一的服务也令销售服务质量全程有了大幅度的提升与保证,用户体验也就随之变得更好。在前一张图中,A1、A2、A3表现市场生意业务的水平,A3>A2>A1表现市场生意业务水平的不停加深。

从B2C到C2B,市场的生意业务水平也随之加深。B1、B2、B3表现工业链的生长水平,其中,B3>B2>B1表现工业链条的不停延伸和工业链形式的日益庞大化。

虽然对后端工业生产的链条没有那么深的认知,但从许多的公然资料和数据研究中可以看出,中国和世界在工业链形式越来越靠近同步,日益变得庞大。单纯通过前端销量来降低采购价钱的方式,不再是最有效的低价模式。

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国美则真正渗透到原质料采购、工业设计、生产、采购方式等方面,通过拆解更多的链条环节,提升效率降低成本。在国美特色的零售体系里,关于零售价和毛利率,有一个来自国美零售总裁王俊洲的结论:一个零售商的毛利率不是靠零售价取得的!根据零售业知识都知道,零售商的毛利率=零售价-成本(采购+运营+营销+物流等)。想要明白这个结论,首先我们需要先告竣一个共识: 在不远的未来,零售价将不再由零售商和品牌商决议,而是由社会的需求总量决议,通过技术和数据,零售商和品牌商均可以预判一个商品上市前后的零售价钱趋势,零售价钱的订价方式将受预售总量和需求弹性变化,不再受零售商和品牌商左右。

对区块链技术和大数据有深入研究的朋侪应该可以更好地明白这段话。零售价钱订价计谋和机制的革命性厘革,让国美等所有零售商都要去深入思考自身的价值。

对于有国美特色的零售战略来说,焦点的竞争力已经不再是快速规模化开店和营销创新,而是能够将产物的总和和结构调整好,从而实现整体的盈利能力比别人高,毛利率比别人高。最终所有零售商在工业链价值厘革中的社会分工、市场生意业务水平和工业链生长水平的演变历程中,毛利率将由产物结构来决议,而不是由零售价来决议。这就是具有国美特色的零售战略仍然能够连续保证“低价”和“盈利”新逻辑,这个逻辑与我一直在研究的“盈亏平衡面”模型是一致的。

国美在家电的工业链条越长,工业值越高,获得盈利的面就越广,盈利点也就越多。“三商”整合的服务价值国美的“家·生活”战略,围绕着“家·生活”举行品类结构和服务结构的。


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